Iniciar sessió

Conceptes clau

Contactar

Lead:

Informació de poca qualitat o poc treballada que s'origina a partir de fires, telemàrqueting, campanyes de mailing, formularis de la web, etc. 

El podem explicar com un element del qual es té poca informació i serà necessari contactar per qualificar. S'haurà de descartar (en el cas de no poder oferir res) o convertir en un compte (per començar a treballar amb amb ell, generant oportunitats i pressupostos amb l'objectiu de desenvolupar una venda).  

 

Contacte:

Són individuals (persones físiques) les quals poden o no estar associades a un compte.  

 

Comptes:

Companyies o organitzacions amb les que es volen fer negocis. Un compte pot ser un client ( sempre que s'hagi realitzat com a mínim una venda), o un potencial/prospecte (si encara no hi ha cap transacció en comú. 

Convertir un lead:

S'ha comentat que un lead és un individu del qual es té poca informació. Per tant, una vegada contactat i completat totes les dades necessàries, es converteix. 

Es parla de convertir perquè un lead és com una motxilla amb tot de dades desordenades en el seu interior i s'ha de buscar la manera conscient d'organitzar-la. Per una banda es tenen el nom de la persona, el telèfon, correu, etc. Dades que es transformaran en un contacte.

Per altre banda, es tenen el nom de la companyia, l'adreça, el telèfon corporatiu, etc. Dades que seran transformades en un compte. Finalment es té la informació subjectiva per ser convertida en una oportunitat la qual es centra en l'interès cap al producte o servei que s'ofereix. 

Una vegada el compte creat, el lead "desapareix". 

 

Oportunitat

És un projecte de negoci. Un conjunt d'informació, tasques (mítings, visites, trucades), ofertes, documents i altres elements. 

És important distingir entre oferta i oportunitat. La oferta és la proposta econòmica feta al client, mentres que l'oportunitat és el projecte en general (acostuma a incloure múltiples ofertes).  

Les oportunitats tenen un cicle de vida determinat des de la seva creació fins al tancament.

  • Oportunitats obertes o en curs: Oportunitats que apareixen en el pipeline (visita pendent, preparant pressupost, decisió pendent, etc).
  • Oportunitats tancades: Oportunitats en que el client ja ha pres una decisió. S'ha guanyat o perdut. En el cas de perdre-la, l'usuari haurà d'especificar la causa. D'aquesta manera l'empresa pot analitzar retrospectivament els esforços comercials.